Die Harvard-Methode (Fisher/Ury/Patton, „Getting to Yes", 1981) baut auf vier Prinzipien auf: (1) Menschen und Problem trennen – Sachfrage hart, persönliche Ebene weich behandeln, (2) Interessen statt Positionen verhandeln – nicht „ich will 15 % Rabatt" sondern „ich brauche Planungssicherheit für 25k Budget", (3) gemeinsame Optionen entwickeln, bevor entschieden wird (mehrere Angebotsvarianten statt Ja/Nein zu einem Preis), (4) objektive Kriterien als Entscheidungsgrundlage (Marktpreise, Normen, Vergleichsangebote) statt Machtspiele. Anwendung bei Handwerker-Verhandlung: nicht „Sie sind 3.000 € teurer" (Position), sondern „Mein Budget ist 18.000 € – welche Leistungsanpassungen sind möglich, damit wir uns treffen?" (Interesse). Vergleichsangebote dabei als objektives Kriterium einsetzen. Die Methode führt zu nachhaltigeren Deals als Stellungskrieg, ist aber kein Garant gegen harte Verhandler – ergänzend Walk-Away und BATNA nötig.
Warum ist das wichtig? Harvard-Methode ist eine zentrale Verhandlungstechnik, die dir hilft, bessere Preise auszuhandeln. Professionelle Verhandler nutzen diese Strategien systematisch.Verhandlungsservice →