Framing beschreibt, wie die Verpackung einer Information die Wahrnehmung verändert – inhaltlich identische Aussagen wirken in unterschiedlicher Sprache völlig anders. Klassisches Beispiel: „Sie sparen 1.000 €" fühlt sich attraktiver an als „Sie geben 1.000 € weniger aus", obwohl es dasselbe ist. Drei Praxisbeispiele in Preisverhandlungen: (1) „Investition in 25 Jahre Energieunabhängigkeit" statt „Kosten von 18.000 € für die PV-Anlage", (2) „Monatlich nur 95 € Strom-Ersparnis" statt „Amortisation in 11 Jahren", (3) „Wir sparen Ihnen 2.400 € CO2-Steuer in 10 Jahren" statt „die Wärmepumpe ist 8.000 € teurer als die Gasheizung". Erkenne fremdes Framing: wenn der Verkäufer mit „nur" arbeitet („nur 35 € im Monat mehr"), rechne immer um in Gesamtbeträge über die Vertragslaufzeit.
Warum ist das wichtig? Framing ist eine zentrale Verhandlungstechnik, die dir hilft, bessere Preise auszuhandeln. Professionelle Verhandler nutzen diese Strategien systematisch.Verhandlungsservice →