In einer Welt, in der Lieferengpässe, Inflation und geopolitische Unsicherheiten die Norm sind, brauchen Unternehmen mehr als nur traditionelle Verhandlungsmethoden. Das Purchasing Chessboard von Kearney bietet einen strukturierten, wissenschaftlich fundierten Rahmen mit 64 bewährten Methoden, um Kosten zu senken und gleichzeitig den Wert in der Zusammenarbeit mit Lieferanten zu maximieren.

Purchasing Chessboard Österreich: Strategischer Einkauf mit 64 Methoden

Kapitel 1: Das Purchasing Chessboard – Eine Revolution im strategischen Einkauf

1.1 Die Entstehung: Von der Analyse zur Methode

Das Purchasing Chessboard Österreich wurde von Kearney, einer der führenden Strategieberatungen weltweit, entwickelt und basiert auf der Analyse von Tausenden von Beschaffungsprojekten über mehr als zwei Jahrzehnte hinweg. Die Autoren Christian Schuh, Wolfgang Schnellbächer, Alenka Triplat und Daniel Weise haben dieses Framework erstmals 2008 vorgestellt und es kontinuierlich weiterentwickelt.

Die Kernidee: Beschaffungsstrategien müssen sich an der Marktsituation orientieren – insbesondere an der Machtbalance zwischen Käufer (Nachfrage) und Lieferant (Angebot). Diese Balance wird durch zwei zentrale Dimensionen bestimmt:

• Supply Power (Angebotsmacht): Wie viele alternative Lieferanten gibt es? Wie wettbewerbsintensiv ist der Markt?
• Demand Power (Nachfragemacht): Wie groß ist dein Einkaufsvolumen? Wie wichtig bist du als Kunde?

Diese zwei Dimensionen ergeben ein 2x2-Raster, das vier strategische Quadranten bildet – analog zu einem Schachbrett mit 64 Feldern (8x8), wobei jedes Feld eine spezifische Methode repräsentiert.

1.2 Warum traditionelle Verhandlungsmethoden nicht mehr ausreichen

Traditionelle Beschaffungsansätze konzentrieren sich oft auf zwei Methoden: Preisverhandlung und Lieferantenwechsel. In einer komplexen, globalisierten Welt mit Lieferketten-Engpässen, Trade Wars und Pandemien stoßen diese Methoden jedoch schnell an ihre Grenzen:

• Preisverhandlung allein: Funktioniert nur bei hoher Nachfragemacht und vielen Alternativen. Bei strategischen Lieferanten oder Monopolen wirkungslos.
• Lieferantenwechsel: Risikoreich bei kritischen Komponenten, hohen Wechselkosten oder Qualitätsrisiken.
• Mengenrabatte: Führen oft zu höheren Gesamtkosten durch Lagerbestände und Überproduktion.

Das Purchasing Chessboard bietet 64 alternative Methoden, die über diese traditionellen Ansätze hinausgehen und sich an die spezifische Marktsituation anpassen lassen.

Kapitel 2: Die vier Hauptstrategien des Purchasing Chessboard

Das Framework teilt alle Beschaffungssituationen in vier strategische Quadranten ein, basierend auf der Machtbalance zwischen Käufer und Lieferant:

2.1 Strategie 1: Wettbewerb unter Lieferanten nutzen (Leverage)

Wann anwenden: Du hast hohe Nachfragemacht und es gibt viele alternative Lieferanten. Die Macht liegt bei dir als Käufer.

Typische Situation:

• Standardisierte Produkte oder Dienstleistungen
• Viele Lieferanten auf dem Markt verfügbar
• Dein Einkaufsvolumen ist signifikant
• Niedrige Wechselkosten

Beispiel aus der Praxis: Ein mittelständischer Maschinenbauer benötigt jährlich 50.000 Stahlschrauben. Es gibt 15+ Lieferanten, die diese Schrauben anbieten können. Der Einkäufer nutzt Reverse Auctions (umgekehrte Auktionen) und erzielt eine Kosteneinsparung von 18% gegenüber dem Vorjahrespreis.

Methoden dieser Strategie (Auszug):

Methode	Beschreibung	Ersparnis-Potenzial
Reverse Auction	Lieferanten bieten online gegen den Preis – der niedrigste gewinnt	15-25%
Request for Quotation (RFQ)	Strukturierte Ausschreibung mit Preis-, Qualitäts- und Lieferkriterien	10-20%
Supplier Consolidation	Weniger Lieferanten, höhere Volumina = bessere Preise	8-15%
Global Sourcing	Beschaffung aus Niedriglohnländern (z.B. Asien, Osteuropa)	20-40%
Competitive Bidding	Mehrstufiges Bieterverfahren mit Verhandlungsrunden	12-22%

Quelle: Kearney: The Purchasing Chessboard – Analyse von über 10.000 Beschaffungsprojekten

2.2 Strategie 2: Gemeinsame Vorteile mit Lieferanten suchen (Collaboration)

Wann anwenden: Die Machtbalance ist ausgewogen. Du bist kein kleiner Fisch, aber auch nicht dominant genug für reine Wettbewerbsstrategien. Kooperation statt Konfrontation ist hier der Schlüssel.

Typische Situation:

• Mittlere Nachfragemacht, mittlere Angebotsmacht
• Langfristige Partnerschaften sind wertvoll
• Gemeinsame Innovationen möglich
• Hohe Wechselkosten

Beispiel aus der Praxis: Ein österreichischer Elektronikhersteller arbeitet mit seinem Hauptlieferanten für Leiterplatten zusammen, um gemeinsam Design-to-Cost zu optimieren. Durch Materialsubstitutionen und Prozessoptimierungen reduzieren beide Parteien Kosten – der Käufer spart 12%, der Lieferant verbessert seine Marge durch Effizienzsteigerungen.

Methoden dieser Strategie (Auszug):

• Value Engineering: Gemeinsame Analyse von Kosten und Nutzen einzelner Komponenten
• Supplier Development: Investition in Fähigkeiten des Lieferanten für langfristige Vorteile
• Co-Innovation: Gemeinsame Entwicklung neuer Produkte oder Prozesse
• Open Book Accounting: Transparente Kostenstrukturen für faire Preisgestaltung
• Risk Sharing: Gemeinsame Übernahme von Marktrisiken

2.3 Strategie 3: Die Natur der Nachfrage ändern (Critical)

Wann anwenden: Du hast niedrige Nachfragemacht, aber die Angebotsmacht ist ebenfalls niedrig bis mittel. Die Lösung liegt nicht im Wechseln des Lieferanten, sondern im Verändern deiner eigenen Nachfrage.

Typische Situation:

• Spezifische, schwer zu substituierende Produkte
• Hohe Wechselkosten
• Wenige Alternativen verfügbar
• Hohe Transaktionskosten

Beispiel aus der Praxis: Ein Software-Entwickler benötigt spezielle Cloud-Lizenzen eines großen Anbieters. Statt teure Individual-Lizenzen zu kaufen, standardisiert das Unternehmen die Anforderungen und nutzt eine Pools-Lizenz mit anderen Unternehmen. Die Kosten sinken um 35%.

Methoden dieser Strategie:

• Specification Management: Vereinfachung oder Standardisierung von Spezifikationen
• Substitution: Ersatz durch günstigere Alternativen
• Demand Aggregation: Bündelung der Nachfrage mit anderen Käufern
• Volume Commitment: Langfristige Volumengarantien für bessere Preise
• Make vs. Buy: Eigenproduktion prüfen

2.4 Strategie 4: Ausgaben verwalten (Routine)

Wann anwenden: Du hast niedrige Nachfragemacht und es gibt viele alternative Lieferanten. Die Macht liegt beim Lieferanten, aber du kannst durch Prozessoptimierung Kosten sparen.

Typische Situation:

• Kleine Einkaufsvolumina
• Viele Lieferanten verfügbar
• Niedrige Transaktionskosten
• Standardisierte Produkte

Beispiel aus der Praxis: Ein Startup mit 20 Mitarbeitern optimiert seine Büroausstattung-Beschaffung durch P-Cards (Procurement Cards) und Katalog-Einkauf. Die Bestellprozesse werden automatisiert, die Verwaltungskosten sinken um 60%, und durch konsolidierte Bestellungen erhält das Unternehmen bessere Preise.

Methoden dieser Strategie:

• P-Cards: Kreditkarten für Standardkäufe mit vordefinierten Limits
• Katalog-Einkauf: Vordefinierte Produktkataloge mit fixen Preisen
• Purchase Order Automation: Automatisierung von Bestellprozessen
• Consolidation: Bündelung von Bestellungen
• Spend Analytics: Analyse der Ausgaben für Optimierungspotenziale

Kapitel 3: Die 16 Hebel des Purchasing Chessboard

Die vier Strategien werden weiter unterteilt in 16 Hebel, die jeweils 4 Methoden enthalten (16 × 4 = 64 Methoden). Diese Hebel bieten eine systematische Struktur für die Anwendung:

3.1 Hebel der Strategie "Wettbewerb nutzen"

1. Supplier Competition: Direkte Wettbewerbsausschreibung
2. Global Sourcing: Beschaffung aus internationalen Märkten
3. Supply Chain Optimization: Optimierung der gesamten Lieferkette
4. Volume Leverage: Nutzung von Volumen für bessere Preise

3.2 Hebel der Strategie "Gemeinsame Vorteile"

1. Innovation: Gemeinsame Entwicklung neuer Lösungen
2. Cost Transparency: Transparente Kostenstrukturen
3. Process Improvements: Gemeinsame Prozessoptimierung
4. Risk Sharing: Gemeinsame Risikoübernahme

3.3 Hebel der Strategie "Nachfrage ändern"

1. Specification Management: Optimierung von Spezifikationen
2. Substitution: Ersatz durch Alternativen
3. Demand Aggregation: Bündelung der Nachfrage
4. Make vs. Buy: Eigenproduktion vs. Fremdbezug

3.4 Hebel der Strategie "Ausgaben verwalten"

1. Process Automation: Automatisierung von Prozessen
2. Spend Analytics: Analyse und Optimierung
3. Policy Compliance: Einhaltung von Richtlinien
4. Category Management: Kategorienübergreifende Optimierung

Kapitel 4: Praktische Anwendung – Fallstudien aus verschiedenen Branchen

4.1 Fallstudie 1: Maschinenbau – Reverse Auction für Standardkomponenten

Situation: Ein österreichischer Maschinenbauer mit 500 Mitarbeitern benötigt jährlich 200.000€ für elektromechanische Komponenten (Schalter, Relais, Sensoren). Es gibt 20+ Lieferanten auf dem Markt.

Angewandte Methode: Reverse Auction (Wettbewerb nutzen)

Vorgehen:

1. Qualifizierung von 8 Lieferanten basierend auf Qualität, Service und Zuverlässigkeit
2. Einladung zur Online-Auktion mit klaren Spezifikationen
3. 2-stündige Auktion mit Live-Bidding
4. Auswahl des Gewinners basierend auf Gesamtkosten (Preis + Service)

Ergebnis:

• Kosteneinsparung: 22% (44.000€/Jahr)
• Implementierungszeit: 6 Wochen
• Kosten für Auktion-Plattform: 3.000€
• ROI: 1.367%

Quelle: Eigene Analyse basierend auf Kearney Purchasing Chessboard Best Practices

4.2 Fallstudie 2: IT-Dienstleistungen – Co-Innovation mit strategischem Partner

Situation: Ein FinTech-Unternehmen benötigt cloud-basierte Entwicklertools. Der aktuelle Lieferant ist ein strategischer Partner, aber die Kosten sind hoch.

Angewandte Methode: Co-Innovation (Gemeinsame Vorteile)

Vorgehen:

1. Open Book Accounting etabliert – beide Parteien sehen die Kostenstruktur
2. Gemeinsame Entwicklung einer optimierten Architektur
3. Lieferant investiert in Customization für bessere Effizienz
4. 3-Jahres-Vertrag mit Kostensenkungen von 5% pro Jahr

Ergebnis:

• Kosteneinsparung Jahr 1: 12%
• Verbesserte Performance durch optimierte Architektur
• Lieferant erhöht Marge durch Effizienzsteigerungen
• Langfristige Partnerschaft gestärkt

4.3 Fallstudie 3: Energieversorgung – Demand Aggregation

Situation: Ein Verband von 15 mittelständischen Unternehmen möchte gemeinsam Strom einkaufen. Einzelne Unternehmen sind zu klein für günstige Konditionen.

Angewandte Methode: Demand Aggregation (Nachfrage ändern)

Vorgehen:

1. Gründung einer Einkaufsgemeinschaft
2. Konsolidierung des Einkaufsvolumens (15 Mio. kWh/Jahr)
3. Gemeinsame Ausschreibung
4. Vertragsmanagement durch die Gemeinschaft

Ergebnis:

• Kosteneinsparung: 18% gegenüber Einzelverträgen
• Reduzierte Verwaltungskosten durch zentrales Management
• Bessere Verhandlungsposition durch höheres Volumen
• Skalierbarkeit für zukünftige Mitglieder

Kapitel 5: Implementierung im eigenen Unternehmen

5.1 Schritt 1: Analyse der aktuellen Beschaffungssituation

Bevor du das Purchasing Chessboard anwendest, musst du deine aktuelle Situation analysieren:

5.2 Schritt 2: Kategorisierung nach dem Chessboard

Jede Beschaffungskategorie wird einem Quadranten zugeordnet:

Kategorie	Nachfragemacht	Angebotsmacht	Strategie
Standard-Schrauben	Hoch	Hoch	Wettbewerb nutzen
Cloud-Infrastruktur	Mittel	Mittel	Gemeinsame Vorteile
Spezial-Software	Niedrig	Mittel	Nachfrage ändern
Büromaterial	Niedrig	Hoch	Ausgaben verwalten

5.3 Schritt 3: Methodenauswahl und Implementierung

Für jede Kategorie werden passende Methoden ausgewählt:

1. Brainstorming: Welche Methoden aus dem entsprechenden Quadranten sind anwendbar?
2. Machbarkeitsprüfung: Welche Methoden sind realistisch umsetzbar?
3. Kosten-Nutzen-Analyse: Welche Methoden versprechen den höchsten ROI?
4. Pilotprojekt: Start mit einer Kategorie als Test
5. Skalierung: Erfolgreiche Methoden auf weitere Kategorien übertragen

Kapitel 6: Häufige Fehler und wie man sie vermeidet

6.1 Fehler 1: Falsche Strategie für die Situation

Problem: Unternehmen wenden die Strategie an, die sie kennen, nicht die, die zur Situation passt.

Beispiel: Ein Unternehmen versucht immer, Lieferanten zu wechseln (Wettbewerb), auch wenn es nur einen strategischen Partner gibt (Collaboration wäre besser).

Lösung: Systematische Analyse der Machtbalance vor Strategieauswahl.

6.2 Fehler 2: Zu viele Methoden gleichzeitig

Problem: Überforderung durch parallele Implementierung mehrerer Methoden.

Lösung: Fokus auf 2-3 Methoden pro Kategorie, Schritt-für-Schritt-Implementierung.

6.3 Fehler 3: Ignorieren der Lieferantenperspektive

Problem: Einseitige Fokussierung auf Kostenreduktion ohne Win-Win-Denken.

Lösung: Verstehen, was der Lieferant gewinnt (z.B. höheres Volumen, langfristige Sicherheit).

Kapitel 7: Integration mit anderen Verhandlungsmethoden

Das Purchasing Chessboard ergänzt perfekt andere Verhandlungsmethoden:

• Verhandlungstyp-Test: Die richtige Strategie hängt von der Situation ab, die richtige Umsetzung von deinem Verhandlungstyp
• BATNA-Methode: Dein Best Alternative to a Negotiated Agreement bestimmt deine Verhandlungsposition – siehe auch BATNA-Methode erklärt
• Harvard-Verhandlungsmethode: Interessenbasierte Verhandlung ergänzt das Chessboard bei Collaboration-Strategien
• PV-Beschaffungskosten: Beispiel für Demand Aggregation bei Photovoltaik-Anlagen

Kapitel 8: Messung des Erfolgs

8.1 KPIs für Purchasing Chessboard Projekte

• Cost Savings: Prozentuale Kosteneinsparung gegenüber Baseline
• ROI: Return on Investment der Implementierung
• Time to Value: Wie schnell werden Einsparungen realisiert?
• Supplier Satisfaction: Zufriedenheit der Lieferanten (besonders bei Collaboration)
• Process Efficiency: Reduzierung von Bestellzeiten und Verwaltungskosten

8.2 Benchmark-Daten

Laut Kearney-Studien erzielen Unternehmen, die das Purchasing Chessboard systematisch anwenden, durchschnittlich:

• 15-25% Kosteneinsparungen bei Leverage-Strategien
• 8-15% Kosteneinsparungen bei Collaboration-Strategien
• 12-20% Kosteneinsparungen bei Critical-Strategien
• 20-40% Reduzierung der Verwaltungskosten bei Routine-Strategien

Kapitel 9: Zukünftige Entwicklungen und Trends

9.1 Digitalisierung des Purchasing Chessboard

Moderne Beschaffungsplattformen integrieren das Chessboard-Framework direkt in ihre Software:

• AI-gestützte Kategorisierung: Automatische Zuordnung von Beschaffungen zu Chessboard-Quadranten
• Methoden-Vorschläge: KI empfiehlt passende Methoden basierend auf historischen Daten
• Predictive Analytics: Vorhersage von Marktveränderungen für proaktive Strategieanpassung

9.2 Nachhaltigkeit und ESG im Purchasing Chessboard

Das Framework wird erweitert um ESG-Kriterien (Environmental, Social, Governance):

• Green Sourcing: Umweltfreundliche Alternativen bevorzugen
• Social Responsibility: Faire Arbeitsbedingungen als Kriterium
• Carbon Footprint: CO2-Emissionen in Beschaffungsentscheidungen einbeziehen

Kapitel 10: Zusammenfassung und nächste Schritte

Das Purchasing Chessboard bietet einen strukturierten, wissenschaftlich fundierten Ansatz für strategisches Einkaufsmanagement. Die 64 Methoden, gegliedert in 16 Hebel und 4 Strategien, ermöglichen es Unternehmen, ihre Beschaffungsstrategien an die spezifische Marktsituation anzupassen.

Häufige Fragen (FAQ): Purchasing Chessboard

Was ist das Purchasing Chessboard?

Das Purchasing Chessboard ist ein strategisches Framework von Kearney mit 64 Methoden zur Kostenreduktion und Wertsteigerung in der Beschaffung. Es basiert auf der Analyse von Tausenden von Beschaffungsprojekten weltweit.

Wie unterscheidet sich das Purchasing Chessboard von traditionellen Verhandlungsmethoden?

Während traditionelle Methoden (Preisverhandlung, Lieferantenwechsel) nur bei bestimmten Machtkonstellationen funktionieren, bietet das Chessboard 64 alternative Methoden, die sich an die spezifische Marktsituation anpassen lassen.

Welche Strategie sollte ich wählen?

Die Strategie hängt von der Machtbalance ab: Bei hoher Nachfragemacht = Wettbewerb nutzen. Bei ausgewogener Macht = Gemeinsame Vorteile. Bei spezifischer Nachfrage = Nachfrage ändern. Bei niedriger Macht = Ausgaben verwalten.

Kann ich das Purchasing Chessboard auch als KMU anwenden?

Ja! Das Framework ist skalierbar. KMUs können Demand Aggregation nutzen, um ihre Nachfragemacht zu erhöhen, oder Routine-Strategien für Standardbeschaffungen anwenden.

Wie lange dauert die Implementierung?

Pilotprojekte können in 6-12 Wochen umgesetzt werden. Die vollständige Implementierung über alle Kategorien dauert typischerweise 12-24 Monate.

Was kostet die Implementierung?

Die Kosten variieren je nach Umfang. Software-Lösungen starten bei 5.000-20.000€/Jahr. Beratungsprojekte kosten 50.000-200.000€. Der ROI liegt typischerweise bei 500-2000%.

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Weiterführende Artikel

• Purchasing Chessboard für Privatpersonen – Praktische Verhandlungstricks für den Alltag
• Verhandlungstyp-Test – Finde deinen Verhandlungsstil
• Verhandeln lernen: 10 Profi-Taktiken – BATNA & Harvard-Methode
• Rohstoffe einkaufen für Unternehmen – Spartipps für Materialbeschaffung
• Transport & Logistik Kosten optimieren – Strategien für Frachtkosten

📚 Quellen & weiterführende Informationen

Primärquellen

• Kearney: The Purchasing Chessboard (Offizielle Website) – Umfassende Informationen zum Framework
• Schuh, C., Schnellbächer, W., Triplat, A., & Weise, D. (2017): The Purchasing Chessboard – Das Original-Buch bei Springer
• Amazon: The Purchasing Chessboard – Verfügbar als Buch

Akademische Quellen

• ResearchGate: Strategic Sourcing Research – Wissenschaftliche Studien zum strategischen Einkauf
• CIPS (Chartered Institute of Procurement & Supply) – Internationale Standards für Beschaffung

Praktische Ressourcen

• Procurement Leaders – Best Practices und Case Studies
• Supply Chain Quarterly – Trends und Analysen
• WKO Österreich – Transport & Verkehr – Brancheninfos für österreichische Unternehmen

Software & Tools

• Coupa – Procurement-Software mit Chessboard-Integration
• SAP Ariba – Enterprise Procurement Solutions
• Jaggaer – Strategic Sourcing Platform